L’ansia da approccio non passa imparando a parlare meglio. Passa quando smetti di essere tu a dover spiegare. Finché il tuo compito è convincere qualcuno in tre minuti, ogni conversazione diventa un esame, e un esame lo eviti. Se invece il tuo compito è solo far vedere una cosa, non c’è più niente da sbagliare: la presentazione la fa un video e tu torni a essere una persona che chiacchiera.
Perché arriva l’ansia proprio prima di parlare?
Perché ti sei dato un compito impossibile. In pochi minuti dovresti essere interessante, credibile e competente su un’attività che hai iniziato da poco, davanti a una persona che ti conosce come il collega o il cugino.
Stai chiedendo di cambiarti ruolo in tempo reale. È quello che gli psicologi chiamano ansia da prestazione: la tensione non nasce dalla persona che hai davanti, nasce dal fatto che ti sei messo a fare una prestazione.
Il nodo allo stomaco, la voce che trema, il silenzio dopo che hai finito di parlare: sono sintomi dello stesso problema, che non è il tuo carattere.
Cos’è il vomito verbale e perché lo fai anche tu?
È quando riversi addosso all’altro tutto quello che sai in un colpo solo: l’azienda, i prodotti, i livelli, i bonus. Lo fai perché sei entusiasta e perché hai paura di non essere convincente, e la reazione istintiva alla paura di non convincere è aggiungere argomenti.
Dall’altra parte però arrivano tre cose diverse da quelle che volevi trasmettere.
- Pressione. Si sente dentro una vendita che non aveva chiesto, e cerca l’uscita.
- Confusione. Troppe informazioni insieme non si sistemano: resta un’impressione generica di «qualcosa di complicato».
- Noia. Dopo tre minuti smette di seguire e annuisce per cortesia.
Poi ti dice «ci devo pensare», che quasi sempre vuol dire no, oppure smette di rispondere ai messaggi.
Quel contatto è difficile da recuperare, ma non per il motivo che credi. Non ha rifiutato il progetto: non l’ha nemmeno capito. Ha rifiutato la conversazione, e la prossima volta che tocchi l’argomento si ricorderà di quella, non dell’azienda.
Non sai perché i tuoi contatti non ti rispondono?
Rispondi a 8 domande e scopri quale passaggio del tuo metodo si sta rompendo: l’approccio, il messaggio o il momento in cui chiedi il sì. Alla fine ricevi il tuo profilo e i due passi da fare subito.
Qual è il vero obiettivo del primo contatto?
Capire se c’è apertura. Nient’altro. Non devi vendere, non devi spiegare il piano compensi, non devi rispondere alle obiezioni: devi solo scoprire se quella persona ha voglia di guardare qualcosa.
È un obiettivo che sai già raggiungere, perché non richiede competenze che non hai ancora. E toglie l’ansia alla radice: se non devi fare nessuna prestazione, non c’è nessuna ansia da prestazione.
Cosa rispondere quando ti chiedono di cosa ti occupi?
Una frase corta che ammette il limite e propone un’occhiata. Funziona perché è vera: a voce, un progetto del genere si spiega male davvero.
«Sto lavorando a un progetto che a voce spiego malissimo, e non voglio annoiarti. Inquadra qui: c’è un video di dieci minuti che dice tutto meglio di me. Guardalo con calma e poi mi dici cosa ne pensi.»
Poi cambi argomento. Non resti a guardarlo mentre inquadra e non aggiungi «guarda che è una cosa seria»: hai già fatto la tua parte.
E se la conversazione è in chat?
Stessa cosa con il link al posto del QR code: «Te lo mando così te lo guardi quando hai due minuti, a scriverlo divento noioso.» In chat conta ancora di più non allungare: un messaggio lungo si legge come un annuncio pubblicitario e si salta.
E se insiste per farsi spiegare subito?
Resti sulla tua posizione senza fare il misterioso: «Te lo dico in due righe: è un’attività di distribuzione, si lavora dal telefono e si può iniziare part time. Il resto lo spiega il video meglio di me, perché io ho iniziato da poco.»
Ammettere di aver iniziato da poco non ti toglie credibilità. Te ne dà, perché nessuno si aspetta che tu sia un esperto e fingerlo si sente.
Perché far spiegare il progetto a un video funziona meglio?
Per tre motivi che contano soprattutto all’inizio.
- Dice la stessa cosa ogni volta. Non peggiora quando sei stanco né quando hai davanti qualcuno che ti intimidisce.
- Toglie il no dalla tua faccia. Chi non è interessato chiude la pagina invece di doverti guardare negli occhi e rifiutare. Quel no non lo incassi.
- Ti lascia il pezzo che ti riesce. Rispondere a una persona incuriosita è molto più facile che aprire il discorso da zero.
Come si prepara la pagina che spiega al posto tuo?
Servono tre cose, e si mettono insieme in pochi minuti su ContactMe.
- Un video. Quello ufficiale della tua azienda o quello registrato dal tuo leader. All’inizio non serve che sia tuo.
- Il tuo numero di WhatsApp. Sotto il video compare un pulsante solo, che apre la chat verso di te.
- Il messaggio precompilato. Chi clicca si ritrova già scritto qualcosa come «Ciao, ho visto il video, mi interessa capire come funziona», e deve solo premere invia.
Da quel momento hai un QR code da mostrare dal telefono o da stampare, e lo stesso link da mettere nella bio dei social al posto di un elenco di pulsanti che disperde chi arriva.
E se la persona il video non lo guarda?
Capita spesso, ed è normale. Chi ha detto «certo, lo guardo» per educazione non lo guarderà, e va bene lo stesso: non ti è costato niente scoprirlo.
La regola pratica è un solo promemoria, dopo qualche giorno, leggero: «Hai avuto modo di dargli un’occhiata?» Se non risponde, chiudi lì. Insistere una seconda volta ti fa perdere la persona anche come conoscenza, e quella è la perdita vera.
Cosa non risolve questo metodo?
Non ti insegna a gestire la conversazione dopo. Quando qualcuno ti scrive incuriosito devi comunque saper rispondere, e all’inizio conviene farsi affiancare da chi ti ha sponsorizzato.
Non crea contatti al posto tuo. Se non incontri persone nuove, il video non ha nessuno da qualificare: da lì parte il ragionamento sulla lista nomi che si esaurisce.
E non toglie il fastidio di essere visto come «quello che vende qualcosa». Lo riduce, perché non stai chiedendo niente a nessuno.
Da dove parti
Chiedi al tuo leader quale video usa e crea la tua pagina con quello. Poi prova la frase su tre persone questa settimana, senza aggiungere niente dopo averla detta: la parte difficile è proprio stare zitti dopo.
Se guidi già un gruppo, lo stesso video dato a tutti fa partire chi entra senza che debba spiegare niente: è il tema dell’articolo sulla duplicazione della downline.
I primi 30 giorni sono gratis e non serve la carta di credito.
Non sai perché i tuoi contatti non ti rispondono?
Rispondi a 8 domande e scopri quale passaggio del tuo metodo si sta rompendo: l’approccio, il messaggio o il momento in cui chiedi il sì. Alla fine ricevi il tuo profilo e i due passi da fare subito.
Domande frequenti
Come si supera l’ansia da approccio nel network marketing?
Togliendoti il compito di spiegare. L’ansia nasce dal dover convincere qualcuno in pochi minuti su un’attività che conosci da poco. Se il tuo unico compito diventa far vedere un video, non c’è più una prestazione da fare e la tensione cala da sola.
Cosa dico quando mi chiedono di cosa mi occupo?
Una frase corta che ammette il limite: «Sto lavorando a un progetto che a voce spiego malissimo. Inquadra qui, c’è un video di dieci minuti, poi mi dici.» Poi cambi argomento senza aggiungere altro.
È un problema se ho iniziato da poco e non so rispondere?
No, purché tu lo dica. Ammettere di aver iniziato da poco è credibile, fingere di essere esperto no: si sente, e chi ascolta smette di fidarsi. Il video copre la parte che ancora non sai spiegare.
Quante volte posso ricordare a una persona di guardare il video?
Una. Un promemoria leggero dopo qualche giorno, e se non risponde ti fermi. La seconda insistenza ti fa perdere la persona anche come conoscenza, e quella è la perdita che pesa davvero.
Devo registrare io il video?
All’inizio no. Puoi usare il video ufficiale della tua azienda o quello del tuo leader: sono già pronti e ti tolgono l’ostacolo più grosso. Il tuo lo registrerai quando avrai una storia da raccontare.
